12 consigli chiave per scrivere testi di vendita irresistibili!
Se ci fosse un sistema per imparare a scrivere efficaci testi per vendere, ti piacerebbe impararlo?
Qui di seguito ti fornirò alcune valide tecniche che ti aiuteranno subito a scrivere annunci e lettere di vendita molto più efficaci, testi persuasivi che abbiano davvero la capacità di conquistare il lettore e di portarlo dalla tua parte.
Prima di tutto: Il marketing è scrittura!
Da sempre il marketing è soprattutto scrittura e oggi, con l’avvento dei social network, lo è molto più di ieri. Pensaci, si scrive per i social, per gli annunci su Facebook e per quelli su Google, si scrive per realizzare i testi di un sito web, per una lettera di vendita, per un video su YouTube e si scrive anche per gli spot televisivi o per quelli radiofonici.
Tutto il mondo del marketing, che sia digitale oppure tradizionale, è prima di ogni altra cosa scrittura. Saper scrivere testi efficaci è una condizione necessaria se vuoi attrarre il tuo lettore, trattenerlo sulla tua comunicazione e fare in modo che compia l’azione che hai previsto per lui, ad esempio comprare o contattarti per un preventivo.
Ecco quindi i 12 consigli chiave per scrivere irresistibili testi di vendita!
Consiglio 1: persuadere significa sedurre
Sedurre, nell’etimologia della parola, vuol dire: condurre a sé, ed è questo l’obiettivo principale della tua comunicazione. È da qui che si parte.
Cosa si fa quando si vuole sedurre qualcuno? Una buona idea è indagare sui gusti di quella persona e su ciò che più le piace, la si ascolta con attenzione, quindi si mette in piazza tutto il proprio armamentario delle cose buone che abbiamo da offrire: una bella macchina, un mazzo di fiori, un sorriso da passerella, le nostre conoscenze in fatto di teatro, di cinema, di musica o semplicemente una scollatura da far perdere il fiato.
In ogni caso, una cosa dobbiamo avere ben chiara – e questo è il primo consiglio – dobbiamo sapere bene quello che vogliamo ottenere.
Consiglio 2: devi sapere bene cosa vuoi ottenere
Che sia un primo appuntamento, un click su un link o la vendita di un prodotto, quando scrivi un testo devi avere perfettamente chiara qual è l’azione che ti aspetti che il tuo lettore compia, ad esempio:
- un click su un particolare link
- la compilazione di un modulo
- il download di una risorsa (es. un ebook)
- la visione di un video
- l’iscrizione alla newsletter
- la condivisione sui social
Consiglio 3: cogli l’attenzione, attiva l’emotività
Ora che sai cosa vuoi ottenere e come indicarlo al lettore, devi fare in modo che ciò accada, ed è questo lo scopo del Copywriting: fare accadere le cose.
Devi sapere che l’80% delle decisioni che prendiamo hanno sempre a che fare con le emozioni, di solito tutto si sintetizza in due macro emozioni:
- il piacere
- la paura
Piacere e paura, voglia di fare o di ottenere qualcosa, il timore e la preoccupazione che qualcosa accada o che possiamo perderla e poi, passione, rabbia, forti aspettative, voglia di apparire, crescita sociale, senso di appartenenza, vantaggio in termini di tempo, soldi o salute. Sono queste emozioni che spingono a scegliere, ma anche quelle che, se non gestite bene, possono addirittura portare il lettore altrove e fargli perdere velocemente l’interesse per la tua comunicazione.
Consiglio 4: un utente che si distrae è un cliente perso
Quello che devi fare è trovare un espediente che sposti il lettore dai suoi pensieri alla tua comunicazione e lo faccia concentrare sul tuo testo.
Lo puoi fare, ad esempio, con:
- una battuta divertente: “Babbo Natale esiste: ecco la prova!”
- un titolo accattivante: “20 modi per sedurre la donna della tua vita”
- una statistica particolare: “Il 75% degli intervistati ha detto che…”
- un nome famoso: “Bob Marley racconta la sua strategia per…”
- una sfida inaspettata: “Sapresti leggere un libro di 150 pagine in soli 20 minuti?”
Non pensare alle caratteristiche del tuo prodotto/servizio, ma al beneficio che esso rappresenta per il tuo lettore: qual è il problema del tuo interlocutore? È sovrappeso e vuole dimagrire? Ha un debito da estinguere? Qual è la sua preoccupazione e in che modo puoi fornirgli una soluzione?
Cogli il problema ed otterrai l’attenzione del tuo lettore.
Consiglio 5: dai al lettore ciò che il lettore desidera
Hai deciso cosa vuoi che faccia il tuo lettore, lo hai colpito emotivamente nel suo problema o bisogno, hai conquistato la sua attenzione, ora è il momento di dargli ciò che vuole e per questo devi imparare a trattenerlo sulla tua comunicazione.
Ora fai attenzione, c’è una domanda che devi sempre avere in mente quando scrivi “in Copy” ovvero quando scrivi un messaggio che vuole essere persuasivo, questa è la domanda che ogni cliente si pone:
- Io cosa ci guadagno?
Cosa ci guadagna il lettore? Inutile scrivere quanto sei bravo, quanto sei leader, da quanti anni la tua azienda è sul mercato o quanti clienti hanno già comprato quel prodotto, se non rispondi in modo soddisfacente a questa domanda tutto il resto conta meno di zero!
Le persone non vogliono
leggere caratteristiche,
vogliono benefici e soluzioni!
C’è una bella differenza tra caratteristiche e benefici. Scrivere che la macchina fotografica che vendi ha una risoluzione di 30 Megapixel, è una caratteristica. Dire al potenziale cliente che potrà scattare foto meravigliose e indimenticabili, è un beneficio.
Come te, me e chiunque altro, anche i tuoi potenziali clienti vogliono:
- essere felici
- risolvere in modo più semplice
- risolvere in maniera più efficace
- risolvere in tempi più rapidi
- sentirsi più sicuri, più in gamba
- avere maggiore autostima
- essere apprezzati
- o semplicemente divertirsi un po’
Fai in modo che la tua soluzione soddisfi un determinato beneficio e diventi un vero vantaggio per il tuo cliente. Questo farà la differenza.
Consiglio 6: chi domanda comanda
Ricordi come ho iniziato quest’articolo? La prima cosa che ti ho proposto è stata una domanda: “Se ci fosse un sistema per imparare a scrivere facilmente testi per vendere in maniera più efficace, ti piacerebbe impararlo?”
Inoltre, è formulata in modo che esista un solo modo per rispondere a quella domanda ed è sì.
D’altro canto, se qualcuno interessato a scrivere testi persuasivi rispondesse con un no, che senso avrebbe? E non avrebbe neanche senso puntare su persone che non vogliono apprendere tecniche di scrittura per vedere. Chi risponde con un sì è il giusto target di quest’articolo.
Inoltre, chi risponde in modo affermativo sente, per coerenza con la sua scelta, di continuare a leggere. In poche parole, quella domanda ha conquistato l’attenzione del lettore spingendolo a continuare con la lettura.
Ecco un altro esempio: “Se potessi andare in vacanza nel luogo dei tuoi sogni pagando meno di ciò che pensi, ci andresti?”
Le domande possono anche essere sfidanti: “Sei in grado di leggere 150 pagine in 20 minuti? Noi possiamo insegnartelo.”
Consiglio 7: stimola tutti i sensi del tuo lettore
Studi dimostrano che la maggior parte di noi pensa per immagini, allora devi imparare a sfruttare questa caratteristica facendo “vedere” al tuo lettore caratteristiche e vantaggi del prodotto che vendi.
Fai in modo che il potenziale cliente possa immaginare se stesso con il tuo prodotto: “Quando sarai entrato in quest’auto, sentirai il profumo della pelle, il computer ti riconoscerà e automaticamente imposterà il sedile alla giusta distanza dal volante, lo schienale si posizionerà secondo le tue preferenze e la radio si sintonizzerà sulla tua stazione preferita. Quando proverai ad accelerare, sentirai il motore pronto a rispondere all’istante, sarai piacevolmente spinto sullo schienale e la lancetta del contachilometri arriverà a 100 Km/h in meno di 3 secondi…”
Quando scrivi un testo persuasivo devi fare in modo che esso stimoli tutti i sensi: descrivi al lettore cosa proverà, cosa vedrà, cosa udirà o cosa gusterà. Spiega per bene cosa accadrà quando il cliente userà il tuo prodotto: “Prova a immaginare…”
Consiglio 8: fai in modo che si fidino di te e usa le testimonianze
Il problema maggiore da superare è il fatto che la maggior parte delle persone che leggono messaggi pubblicitari non si fidano.
Hanno ragione, il primo motivo è che molti pubblicitari o copywriter mentono. Sono in molti a pensare che la persuasione sia qualcosa di simile a un inganno. Non è così e a questo punto dovrebbe esserti ben chiaro il motivo.
Per superare la diffidenza, la migliore cosa è presentare delle testimonianze, persone reali che hanno provato il prodotto e ne sono rimaste entusiaste.
Il modo migliore per ottenere una testimonianza è chiederla. Non avere timori a chiedere un parere positivo ai tuoi clienti e se non sono in grado di scriverlo, fallo tu e poi te lo fai firmare. È importante che le testimonianze siano genuine, reali, magari con foto e nome della persona che te l’ha rilasciata.
Il massimo è ottenere una video-testimonianza, non è necessario che siano filmati di alta qualità, basta un buon telefonino e una mano ferma. Fai in modo che la luce e l’audio siano buoni, dopo di che una durata di venti trenta secondi è più che sufficiente per dire che il prodotto funziona e siamo contenti.
Un consiglio: le testimonianze devono essere specifiche e non generiche. Una testimonianza del tipo “È un trapano magnifico!” non serve a molto poiché non ne spiega il motivo, molto meglio “È un magnifico trapano poiché sono riuscito a bucare una parete in ferro da 5 mm”.
Se non hai testimonianze, allora metti in primo piano una qualche forma di garanzia, qualcosa che possa fare abbassare le difese, una garanzia che tranquillizzi il tuo potenziale cliente. Se possibile, mostra le eventuali certificazioni che hai ottenuto e che siano di sostegno alla vendita del prodotto.
Consiglio 9: loro hanno un problema, tu hai la soluzione
Se stai scrivendo una email di tipo “sale letter” oppure stai scrivendo una vera e propria “lettera di vendita”, una buona idea è quella di chiudere con un veloce riepilogo, soprattutto del problema del tuo lettore. Usa tutte le attenzioni del caso, sii delicato, ma vai al punto. Ricorda che le persone scelgono e comprano sempre in modo emotivo, quindi stimola quella emotività che può indurli a prendere la decisione che li porterà al tuo negozio o a comprare direttamente il tuo prodotto.
Ad esempio: “[...] a questo punto se sei stanco di essere sovrappeso, di guardarti allo specchio e di vedere un’immagine di te che non apprezzi, allora è il momento di dire basta e diventare la persona che desideri [...]”
Il tuo lettore ha un problema o un desiderio, e tu devi ricordarglielo per poi presentare la tua soluzione.
Consiglio 10: il bello premia
Ricorda che anche l’occhio vuole la sua parte, quindi usa paragrafi brevi, la giusta interlinea, crea degli spazi bianchi tra un paragrafo e l’altro. Usa il grassetto solo dove serve, non abusarne. Non abusare nemmeno del corsivo, una frase va bene, un paragrafo intero potrebbe essere stancante.
Usa delle grafiche e delle immagini per rendere gradevole a colpo d’occhio il tuo testo, ma non abusarne. Equilibrio.
Consiglio 11: Post Scriptum
Beh, oggi quasi non si legge più, ma il P.S. in una lettera, soprattutto se su carta, si legge praticamente sempre e spesso è proprio la prima cosa che si legge! Incredibile vero?
Quindi usalo in modo strategico, ribadisci le cose importanti, la tua offerta di valore, il modo con il quale risolvi il problema o l’esigenza del lettore. Studi indicano che il Post Scriptum si legge almeno due volte ed è la cosa che spesso si ricorda di più, dopo aver chiuso la lettera.
Consiglio 12: se tu non ci credi, chi vuoi che ci creda?
Banale, ma vero. Non puoi provare a vendere qualcosa in cui non credi, si percepisce la menzogna. È prima di tutto l’entusiasmo a convincere le persone, a portarle a credere in ciò che affermi. Prima di scrivere di un prodotto o di un servizio, cerca di provarlo o quanto meno leggi quante più informazioni possibile.
Diventa esperto di quel prodotto e solo dopo scrivi un testo di vendita.
Copywriting Quantistico: impara davvero a scrivere testi vincenti!
È dal 2004 che mi occupo in modo professionale di comunicazione e ho ideato un particolare approccio al Copywriting che ho chiamato “Quantistico” che si basa sui:
- Quanti di attenzione
- Quanti di tempo
- Quanti d’informazione
Saper padroneggiare questa tecnica ti permette di scrivere testi di vendita davvero efficaci, testi che davvero funzionano. In quest’articolo hai avuto solo un gustoso assaggio dei concetti principali che troverai spiegati in modo semplice e concreto – e tantissimi esempi reali – nelle oltre trecento pagine del manuale Copywriting Quantistico pubblicato per Dario Flaccovio editore, collana Web Book.
Massimo Petrucci
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