5 step per trasformare ogni contatto in cliente
Se sei in cerca di una strategia che funziona per trasformare ogni contatto in cliente, allora è probabile che tu abbia trovato già diverse informazioni al riguardo, navigando tra i vari siti del settore.
Continuare a leggere questo articolo, cosa apporterà di nuovo alla tua conoscenza?
Per ogni step scoprirai qual è il Mood ideale per avere successo al giorno d’oggi nelle trattative commerciali.
Occorre metodo. E una capacità più unica che rara: empatia.
Pronto? Cominciamo!
Come trasformare ogni contatto in cliente: 5 step che funzionano
Per ogni cliente devi sapere esattamente dove sei. In quale fase del suo percorso di acquisto (Buyer Journey) ti trovi. E solo così riuscirai a soddisfarlo quando chiederà di più e a farlo capitolare quando mostrerà cenni di tentennamento.
Se sei troppo Push (in stile televendita), non avrai modo di creare una connessione positiva con lui. Se sei troppo disponibile ed esaustivo, non troverai spiraglio per proporre la tua offerta e spingerlo a saperne di più (fino a desiderare ardentemente di acquistare il tuo prodotto o software, tool, servizio, strategia che sia).
Se vedi attorno a te commerciali o Manager in grado di ammaliare chi gli sta di fronte e avere successo negli affari è perché fino a quel momento hanno svolto un eccellente lavoro di Public Relation (on-line e off-line) e di posizionamento del Brand che rappresentano.
E soprattutto hanno lavorato in ottica di Inbound Marketing, coccolando i potenziali contatti e procedendo in sinergia con il team di Marketing, impegnato in attività di Lead Generation.
Ora che la tua azienda ha ottenuto nuovi lead e il database è ricco di indirizzi e-mail da coltivare, come procediamo per spingere queste persone piene di interesse ad avanzare nel processo di acquisto e a diventare finalmente clienti?
Qui di seguito, step by step, i consigli di Ander Group.
1. Acquistare è un’esperienza
L’esperienza delle persone è oggi sempre più lunga e complessa, visto il percorso altalenante tra negozio reale e mondo on-line. L’azienda, che riesce a semplificare al meglio i numerosi passaggi (pianificando una strategia) e ad accorciare il ciclo di vendita (automatizzando i processi interni, come quelli di Marketing ad esempio) migliorerà la User Experience e aumenterà la soddisfazione del cliente.
Le persone avvertono questo interesse, queste attenzioni nei loro confronti e si avvicinano all’azienda, che conquista la loro fiducia.
Come si crea un legame di fiducia? Attraverso la produzione di contenuti mirati, utili per chi legge, da diffondere attraverso il blog aziendale o i video con cui trasmettere la propria competenza ed empatia.
Il mood ideale: Sono felice di vederti, grazie per essere tornato a trovarmi!
2. Conosci te stesso (per poi scoprire chi sono realmente i tuoi Lead)
Ognuno di noi sa che un’azienda che ci invia una e-mail, lo fa per mantenere il contatto e convincerci ad acquistare il suo prodotto o servizio. Ma la differenza sta nel modo di porsi, esattamente come accadrebbe alla cassa di un supermercato o con la commessa di un negozio.
Profilare i contatti significa raccogliere informazioni sempre nuove sul loro conto, in modo da:
- creare offerte più personalizzate
- intuire il momento migliore per proporle
- non deludere le aspettative
- offrire un supporto tempestivo e costante.
Grazie alla richiesta di feedback via e-mail o a domande mirate, riusciamo a qualificare i potenziali clienti sfruttando in questo caso un potente strumento di conversione: l’E-mail Marketing.
Il Mood ideale: Fornisco risposte alle tue domande, sono il tuo consulente di fiducia.
3. Un passo avanti nella trattativa
Il momento è decisivo: il commerciale a questo punto va avanti nella trattativa e il responsabile marketing è lo stratega che suggerisce se il momento è propizio. La trattativa deve avanzare, si procede quindi con una proposta, un’offerta a cui idealmente seguirà -da parte del cliente- l’acquisto o una richiesta di preventivo.
Il Mood ideale: Ti ho ascoltato con attenzione, ora ho la soluzione giusta per te.
4. Follow Up via E-mail
Il Cliente non ha risposto all’input promozionale? Non è il caso di abbattersi, quasi impossibile chiudere una trattativa al primo tentativo! Continuiamo pure a fare Lead Nurturing: proponiamo contenuti di qualità riguardanti gli argomenti discussi, nello specifico superando le obiezioni (anche dell’entourage).
Il Mood ideale: Non ti senti ancora pronto? Restiamo in contatto!
5. Il supporto giusto per un cliente… ricorrente
Raggiunto il traguardo? Allora hai conquistato un nuovo cliente per la tua azienda. A questo punto dedichiamo massima attenzione ai social media, per fornire assistenza al cliente: i profili aziendali fino a questo momento sono serviti per creare e consolidare una community intorno al brand (e aumentare la sua awareness ovvero la consapevolezza del marchio nell’opinione pubblica). Da questo momento in poi, rappresentano il servizio customer care che offre supporto e assistenza.
Il Mood ideale: Conta pure su di me, tu sei prezioso!
Per concludere. Abbiamo passato in rassegna i 5 step fondamentali che permetteranno alla tua azienda di trasformare un nuovo contatto in cliente.
Dall’ottimizzazione della User Experience, alla profilazione dei contatti passando attraverso il follow-up al primo appuntamento fino alla vendita, ecco spianata la strada verso la conquista di nuovi clienti, da supportare e fidelizzare in futuro tramite e-mail e assistenza sui social network.
Ringraziamo Emanuel Paglicci per questo interessante viaggio tra i Mood che devono accompagnare ogni step volto a trasformare ogni contatto in cliente!
Ti ricordiamo che Emanuel ha scritto un libro fresco e originale, capace di aiutarti ad attirare le persone trasformandole davvero da semplici referenti interessati ai tuoi prodotti e servizi, a clienti ricorrenti!
“I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti” ti aspetta in tutte le librerie online e offline, nonchè presso il nostro bookshop e sui nostri siti web!
Emanuel Paglicci
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