Funnel di vendita: cos’è e in cosa consiste in 4 step
Che cos’è in parole semplici un Funnel di vendita o meglio ancora un funnel di marketing? Partiamo dalla parola Funnel che significa letteralmente Imbuto. Puoi avere il prodotto o servizio migliore del mondo ma se non sei in grado di diffonderlo e di farne capire il valore le tue vendite saranno sempre a zero, e questo non lo vogliamo, non è così? Il nostro scopo è quello di trasformare il nostro prodotto/servizio in denaro e per riuscirci possiamo tracciare un processo in 4 fasi principali che ti riassumo qui di seguito. Starà poi a te creare il tuo percorso personalizzato per il tuo tipo di business.
Prima fase: creare attenzione e consapevolezza nei confronti del tuo prodotto
Tu sai che vale ma non lo sa nessun altro a parte te! Quindi partiamo proprio da qua, diamo visibilità e valore a ciò che stai proponendo dando contenuti gratuiti alla grande massa di possibili clienti.
Dare valore cosa significa? Significa produrre contenuti gratuiti da divulgare online (e non), per fare capire alla stragrande maggioranza di persone che leggono quanto può essere utile il tuo servizio/prodotto.
Si parte sempre da qui. In questa fase del nostro funnel di vendita facciamo una cernita delle migliaia di potenziali clienti che iniziano a seguirci. Perché scegliere noi? Glielo dobbiamo spiegare ed ecco perché ti suggerisco di produrre materiali gratuiti di valore che ci facciano apprezzare dai più. Poi, proprio come un imbuto, una volta entrati nella parte alta avverrà una selezione naturale di chi deciderà di continuare a seguirci.
Ora cerchiamo di far sì che quante più persone possibili decidano di continuare a percorrere questo “imbuto”. Cosa possiamo offrire di valore senza svelare subito i nostri trucchi del mestiere? Lo stiamo regalando, non te ne dimenticare! Quindi dobbiamo creare sì valore ma anche curiosità, è un assaggio di ciò che potremo dargli. Può essere un report di poche pagine, un video di pochi minuti, un webinar, un audiolibro o un eBook che dia una “piccola” soluzione ai problemi delle persone in target (che magari nemmeno pensavano di avere… Quindi stiamo anche creando consapevolezza), facendo quindi in modo che questo materiale che stiamo regalando crei una aspettativa, una curiosità e un valore tale da far sì che i possibili clienti scendano nella seconda parte del nostro Funnel.
Prima ho parlato di selezione, vero: questo è il primo step di un filtro e non tutti continueranno il percorso ma solo quelli più in target. Diciamo per esempio che su 10.000 persone che scaricheranno il nostro primo contenuto gratuito ne filtreranno “solo” un 30-40%, come? Per avere altri contenuti da parte nostra, gli basterà lasciarci l’indirizzo email… e il gioco è fatto, l’esca ha funzionato e da semplici curiosi si saranno trasformati in persone con nome e contatto cui potremo attingere quando vorremo. Questa percentuale di persone che continueranno a seguirci lo faranno perché hanno percepito il valore di ciò che stiamo offrendo, hanno capito quanto è buona la nostra torta e ne vorranno un’altra fetta!
Seconda fase: aumentiamo l’interesse
La torta non è più gratis, se ne vorranno un’altra fetta sarà a pagamento: la fetta sarà piccola e il costo basso, creiamo così un prodotto low cost che ha lo scopo di far proseguire il nostro prima utente interessato, ora cliente acquisito nel nostro Funnel di vendita. Possiamo creare altro materiale di valore sempre come eBook o libro o corso online (ma anche dal vivo), qualcosa che offra ancora più valore ma a un basso costo, che faccia anche crescere l’interesse del nostro ormai cliente.
Questa fase è anche di “nutrimento” del nostro Lead: è vero che ha acquistato il nostro primo prodotto a basso costo ma dobbiamo anche continuare a tenerlo caldo, anzi a scaldarlo ancora di più, come? Continuiamo a dargli costantemente contenuti di valore altrimenti lo andremo a perdere e non lo vogliamo! Anzi, vogliamo che continui la sua discesa nel nostro imbuto per farlo arrivare dove vogliamo noi, ovvero al nostro high ticket (il nostro prodotto più costoso). Questa fase è importantissima perché se vogliamo farlo arrivare fino alla fine del nostro imbuto, dobbiamo instaurare un rapporto di fiducia in modo da creare intorno a noi un’aura di autorevolezza nel settore.
I contenuti che gli invieremo costantemente – ma senza essere pesanti e martellanti – gli dovranno far avere la percezione di utilità, in fondo stiamo risolvendo un problema. Il nostro contatto dovrà ottenere un vantaggio, una soluzione e di supporto, quindi sarà importantissimo continuare a creare valore per lui per portarlo alla terza fase, quella del desiderio.
Terza fase: desiderio
I contatti che ci stanno seguendo in questa terza fase sono diminuiti, è ovvio, avremo ormai nella solo persone veramente “calde” e in target per quello che è il nostro business ed è ora di raccoglierne i frutti: in questa terza fase infatti proponiamo un prodotto/servizio/corso/consulenza o quello che è, ancora più di valore ma anche, ovviamente, più costoso. Questa è potenzialmente la parte più semplice perché chi ci sta ancora seguendo è in target, ha capito il valore che stiamo offrendo, ci reputa importanti per la soluzione del loro problema e ha con noi un rapporto ormai davvero di fiducia e stima.
Prepariamo quindi una mail/sales letter appetibile senza vergognarci di chiedere soldi, direi che a questo punto ce li siamo meritati! Questa comunicazione dovrà essere capace di:
- Creare nell’utente un forte desiderio di restare con noi
- Far percepire un senso di urgenza (ora o mai più e facciamo sì che sia vero altrimenti perderemo di credibilità)
- Insistere (ma dolcemente!) finché l’utente non comprerà
- Nel caso in cui non compri, si consiglia di portare i nominativi in una lista di “non-clienti” che dovremo costantemente continuare a nutrire con contenuti di valore perché un “no” oggi potrebbe essere un “sì” domani!
Quarta fase: Azione
In questa fase finale del nostro imbuto ci avranno seguito poche persone ma, come si suol dire, poche ma buone!
Ricapitoliamo il funnel di vendita: li abbiamo attratti, incuriositi, innaffiati e nutriti e ora sono pronti per l’ultima (ma non ultima, il fatto di nutrirli con contenuti di valore non si deve mai interrompere senno perdiamo di credibilità e si dimenticano di noi!) fase: l’azione! In questa fase a questi clienti, con i quali abbiamo ormai un rapporto davvero di fiducia, potremo proporre praticamente di tutto. Facciamo sì che il nostro valore e autorevolezza crescano e andiamo ad offrire quello che si chiama high ticket, ovvero il nostro servizio/prodotto/ecc di maggior costo.
Questo in sintesi il percorso da fare. Se vuoi scendere nel dettaglio e capire come si costruisce un funnel di marketing di successo, dai un’occhiata al mio libro:
Michele Tampieri
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C’è qualcosa non mi torna: da più parti spieghi quanto è importante creare la fiducia. Poi dici che l’80 per cento delle persone non si fida di chi non conosce…E poi chiedi a dei perfetti sconosciuti di comprare il tuo libro, anzi riceverlo gratis, pagando solo le spese di spedizione. Un libro grande come il tuo costa al massimo 4 euro per riceverlo, ma io IN NESSUN PUNTO leggo quanto costa la tua spedizione. Quindi devo fidarmi al buio, il che contraddice quanto affermi. E se poi la tua spedizione costa 15€? Allora avrò fatto male a fidarmi, sa di phishing… Sei sicuro, quindi, di aver applicato alla lettera le tue teorie?…