Buyer Personas senza segreti: in arrivo il primo libro scritto in Italia
Quanto sai davvero delle Buyer Personas, o meglio, quanto pensi di saperne?
Tempo fa mi è stato obiettato che sulle Buyer Personas non c’è da scrivere più di qualche articolo e che l’argomento si esaurisce in sé stesso.
Beh, a quanto pare sulle Buyer Personas si può argomentare un po’ più di quanto la gente pensa, infatti ne è uscito un libro di 300 pagine e ti garantisco che non sono riuscita a metter su carta tutto quello che so sul tema.
Cosa significa veramente Buyer Persona?
Se vai oltre il senso stretto del termine – detto tra noi secondo me molti non si sono neanche posti la domanda di cosa significhi davvero questa locuzione – puoi trovare un mondo da scoprire, fatto di verità, simulazione, storytelling, conoscenza, sorpresa.
Ti starai forse chiedendo di cosa sto parlando, a cosa mi riferisco, ebbene ora te lo spiego.
Innanzitutto chiariamoci sul termine Buyer Persona.
Buyer è il termine inglese che sta a indicare l’acquirente, il compratore, il responsabile acquisti di un’azienda; Persona deriva dal latino e sta a indicare il “personaggio”…quello interpretato dagli attori che leggi nei libri, che vedi a teatro o nei film.
Che cosa ne esce?
Una rappresentazione dell’acquirente che non è reale perché nel mondo ordinario non esiste, ma che è creata su dati veri, raccolti da persone che stanno intorno a noi e che quotidianamente si relazionano con le aziende e acquistano i loro prodotti e servizi.
Perché creare e usare le Buyer Personas?
Messi insieme questi due elementi otteniamo una rappresentazione realistica di chi acquista, che descrive il suo modo di pensare, di comportarsi, di informarsi, di scegliere.
Chiaramente conoscere come il “cliente target” – così io lo definisco – prende la decisione d’acquisto ha una rilevanza piuttosto forte ai fini delle strategie di marketing, comunicazione e vendita.
È un po’ come sapere in anticipo quello che la persona che hai di fronte, e che vuoi acquisti la tua soluzione, si aspetta da te, quali sono le sue obiezioni e gli elementi che le servono per decidere se acquistare da te o da un tuo competitor.
Non male, vero?
Come trovare le informazioni per creare le Buyer Personas?
Tutto bello fin qui, ma come riuscire ad avere tutte queste informazioni? E soprattutto quali sono gli elementi che ti servono per avere un quadro completo, e non affollato di dati poco significativi, di come il potenziale cliente sceglie la soluzione da acquistare?
Beh, ho scritto un libro proprio a tale scopo, per dare risposta a queste e a tante altre domande; per far capire quanto approfondire la conoscenza dei propri clienti e potenziali non sia superfluo, perché anche chi è a contatto con loro da tanto tempo non ha piena padronanza della loro esperienza d’acquisto.
Parlo di esperienza d’acquisto perché è anche questo che le Buyer Personas aiutano a capire, ossia come si svolge l’intero processo che le porta ad avvertire il bisogno di soddisfare una necessità, fino a trovare e ad acquistare quella che loro ritengono essere la soluzione a tale problema.
Non è affatto vero che imprenditori e responsabili commerciali sanno tutto dei clienti; ci sono cose che sanno, ma altre che proprio non conoscono o che conoscono solo in parte.
Il libro aiuta a capire tutto questo e a trovare delle soluzioni ai gap informativi.
Obiettivo e utilità delle Buyer Personas
L’obiettivo è delineare un personaggio che sia realistico e che ti guidi nella comprensione di chi acquisterà il tuo prodotto o servizio; il bello di tutto questo? Riuscirci attraverso il racconto, facendo muovere il personaggio all’interno di scenari dinamici che ti aiutano a capire meglio e a empatizzare a pieno con i tuoi futuri e attuali clienti.
Ti ho incuriosito?
Allora corri in libreria, dal 30 maggio è disponibile il primo libro scritto da un’autrice italiana dedicato interamente alle Buyer Personas!
Iris Devigili
Aiuta marketer, venditori e imprenditori a comprendere le motivazioni d’acquisto dei propri clienti target e a utilizzare queste informazioni per vendere di più e con meno sforzo.
Supporta agenzie di marketing, aziende e professionisti nella creazione delle buyer personas.
Tiene corsi di formazione, nei quali insegna a sviluppare e a utilizzare le buyer personas come strumento di marketing, comunicazione e vendita.
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