Buyer Personas e storytelling: che storie raccontano i tuoi clienti
Il termine Persona deriva dal latino e si riconduce alla maschera che l’attore indossava quando andava in scena.
La maschera, di fatto, rappresenta un personaggio e il personaggio che noi vogliamo raffigurare con lo studio della Buyer Persona è il nostro cliente target.
Buyer Persona: tra copione e scenari
Un personaggio prende forma attraverso le parole scritte nel copione che ne delinea i tratti estetici, caratteriali e di atteggiamento; le parole e le frasi che i nostri clienti acquisiti e potenziali dicono, ci servono per raffigurare un acquirente che riassume in sé gli elementi comportamentali di molti e soprattutto racconta l’esperienza d’acquisto che tante persone vivono.
Se è vero che la Buyer Persona è un personaggio che prende vita attraverso le frasi scritte su di un copione, deve esserci anche uno scenario entro il quale essa si muove.
Lo scenario può descrivere il contesto in cui si svolge l’antefatto – la presa di coscienza del problema da risolvere – e la cornice in cui si muove per trovare la soluzione a quel problema.
Sviluppare la Buyer Persona diventa quindi un lavoro di ricerca e di definizione di un personaggio che narra una storia, la storia di molti riassunta in un unico racconto.
Buyer Persona Primaria e Buyer Personas Secondarie
Così come questo lavoro di profonda analisi e di estrema sintesi ci consente di disegnare la Buyer Persona Primaria, ossia quella che guida le scelte strategiche e tattiche dell’azienda, ogni singolo dialogo con i clienti e potenziali ci racconta un vissuto, una storia, che può diventare fonte di contenuti preziosi.
Ne possono nascere Buyer Personas Secondarie o semplicemente scenari da raccontare, scorci di vita in cui le persone si possono riconoscere e vissuti autentici da cui trarre ispirazione per narrare il viaggio dell’eroe-cliente che la nostra azienda-mentore aiuta ad affrontare.
Un viaggio fatto di ricerca, di valutazione e di decisione della soluzione migliore per arrivare al lieto fine: il nostro prodotto-oggetto magico che risolverà il problema.
Storie e racconti per capire meglio il nostro cliente
Come puoi capire dietro alle Buyer Personas c’è un universo da scoprire, ci sono storie, racconti che aiutano a comprendere meglio chi ci sta di fronte, chi ci guarda e si chiede se siamo “quelli giusti”.
A loro possiamo parlare nel modo più efficace solo se impariamo a conoscerli davvero, a empatizzare, a raccogliere il loro vissuto per inglobarlo nella nostra storia, quella che ogni giorno dobbiamo raccontare per farci scegliere.
Ti piace il quadro che ti ho descritto?
Ti va di scoprirlo nei dettagli?
Te lo racconto nel mio libro che parla di personaggi e di storie con esempi pratici…in un solo termine, parla di Buyer Personas.
Ti aspetto il 29 maggio alla presentazione del mio libro “Buyer Personas” alla Libreria Àncora, Via Santa Croce, 35, Trento, a partire dalle 18.00!
Iris Devigili
Aiuta marketer, venditori e imprenditori a comprendere le motivazioni d’acquisto dei propri clienti target e a utilizzare queste informazioni per vendere di più e con meno sforzo.
Supporta agenzie di marketing, aziende e professionisti nella creazione delle buyer personas.
Tiene corsi di formazione, nei quali insegna a sviluppare e a utilizzare le buyer personas come strumento di marketing, comunicazione e vendita.
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