Come gestire un negozio online che crei profitto nel tempo
Come gestire un negozio online che sia profittevole nel tempo? Troppo spesso si ha una percezione sbagliata del commercio elettronico, lo si vede come qualcosa di semplice ed economico da gestire, un modo facile di far soldi stando comodamente seduti in poltrona: mi spiace, purtroppo non è così.
Chi si avvicina a questo mondo, infatti, parte quasi sempre dalla realizzazione del sito web, soffermandosi su aspetti del tutto secondari, attiva canali pubblicitari a casaccio senza la benché minima strategia esponendosi al rischio di sperperare denaro senza vederne un minimo ritorno.
Il risultato è poi quello di ritenere che i canali pubblicitari (Google, Facebook, etc) non funzionano. Si guarda ai concorrenti pensando di vendere ribassando i prezzi di continuo, si aumenta a dismisura il proprio catalogo prodotti ritenendo valida l’equazione che più prodotti si hanno, più si fattura. Niente di più sbagliato.
Certo, oggi il web rappresenta per il commercio un numero sconfinato di potenziali clienti pronti ad essere fidelizzati ma, visto il numero in continua crescita di aziende online e di attori che detengono importanti quote di mercato, l’attività deve essere pianificata e gestita nel modo migliore, altrimenti si rischia il tracollo in breve tempo.
Considera che nel lancio e gestione di un negozio online non ci sono segreti o magie particolari, ma l’applicazione rigorosa di metodi e procedure insieme ad una buona dose di pazienza. È, inoltre, chiaramente importante conoscere e saper distinguere tutte le figure professionali chiave che ruotano attorno al mondo e-commerce: il programmatore non è un consulente marketing e l’esperto di usabilità non è il grafico che ti disegna i volantini del negozio.
Sapere a chi rivolgersi in base a ogni attività è fondamentale per poter risolvere velocemente le problematiche che si presenteranno quotidianamente.
Competenze e strumenti fondamentali per gestire un negozio online
Le competenze e gli strumenti fondamentali che, da e-commerce Manager, devi approfondire per avere sempre il massimo controllo della situazione sono:
Il marketing
Secondo Peter Drucker “l’obiettivo del marketing è quello di rendere superflua l’attività di vendita. L’obiettivo è di conoscere e comprendere il cliente in maniera così efficace che il prodotto o servizio si venda da solo”. Niente di più vero.
Prima di avviare l’attività online è bene conoscere principi, regole e processi di marketing perché agevoleranno di gran lunga il posizionamento sul mercato del tuo brand.
Individuare o stimolare una domanda del mercato, creare l’offerta e darle il giusto valore, posizionarla nella mente del cliente ideale sono alcuni dei passi fondamentali da cui non puoi prescindere: guideranno la pianificazione della tua attività e rappresenteranno le basi della sua crescita.
Il business plan
Il business plan è uno strumento di controllo essenziale, ti aiuta a capire se l’idea di business che vuoi portare avanti è redditizia o meno, tiene sotto controllo la situazione gestionale ed economica aziendale, rappresenta un ottimo strumento di comunicazione, aiuta a gestire i rischi che potrebbero presentarsi. Non rappresenta un documento statico ma deve continuamente aggiornarlo in base ai dati raccolti durante la crescita dell’impresa.
All’interno del business plan troviamo anche il marketing plan, ulteriore strumento di pianificazione utilissimo per la definizione e comunicazione della strategia di posizionamento a tutti i tuoi collaboratori. Spesso, infatti, quando vengono attivati i canali pubblicitari, si omette di comunicare ai tecnici le informazioni fondamentali come le caratteristiche della clientela obiettivo, il processo di acquisto, i vantaggi del prodotto/servizio che si vuole promuovere, etc.
Considera che la mancata comunicazione di queste informazioni incide, in negativo, direttamente sui costi pubblicitari e di conseguenza anche sui costi di acquisizione del cliente.
Il sito web
Tecnicamente il sito web rappresenta il tuo canale di distribuzione. In base al modello di business, al processo di acquisto e ai canali pubblicitari vengono definite le funzionalità della piattaforma che rappresenterà il tuo negozio online.
Considerata la mole di concorrenti che troverai, l’infrastruttura web deve essere performante, non puoi permetterti di scendere in pista in una gara di Formula 1 con un carretto! Le funzionalità, quindi, rappresentano la base di partenza necessaria per avere tutti gli strumenti (gestionali e di marketing) necessari al corretto sviluppo della tua impresa.
La veste grafica sarà il passaggio finale, creata ad hoc in base alla tipologia di prodotto/servizio che promuovi.
I canali pubblicitari
Insieme al sito web, i canali pubblicitari rappresentano gli strumenti di attuazione della strategia e vengono attivati in base al tipo di domanda del mercato da intercettare.
Ogni strumento pubblicitario ha caratteristiche e funzionalità ben precise: puoi utilizzarli singolarmente o in maniera combinata, in base alle specifiche del processo di acquisto dei prodotti espresse nel marketing plan.
Distingui sempre le performance dei singoli canali (che ti consentono di capire se gli stessi stanno lavorando nella maniera corretta) dalle performance di fatturato o più in generale della strategia attuata in base ai dati degli strumenti di analisi e al pannello di controllo delle vendite del sito web.
Tutti questi aspetti sono trattati nel mio libro “E-commerce Manager”. Ho cercato di condividere l’esperienza di lavoro di questi anni, maturata con bravi imprenditori con l’obiettivo di evitare errori a chi si appresta ad avviare un’attività di commercio elettronico.
Gli argomenti sono molto vasti, quello che voglio fornirti è uno schema e un modello da seguire con la raccomandazione di approfondire in seguito ogni singolo aspetto trattato.
Francesco Giorgio Fiore
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