Che cos’è il Neuromarketing
Quando faccio formazione di neuromarketing in azienda o agli studenti universitari utilizzo spesso questo slogan: “Chiedi alle persone e ti mentiranno, chiedi al loro cervello e ti dirà la verità”.
Sono sempre curiosa di vedere le reazioni delle persone di fronte ad una frase impegnativa come questa e, nel tempo, mi sono segnata i più svariati commenti come “Allora vuoi dire che siamo tutti dei bugiardi?”, oppure “Adesso diventeremo tutti dei robot incapaci di scegliere con la nostra testa!” oppure ancora “Abbiamo appena speso un sacco di soldi per fare una ricerca quantitativa e ci stai dicendo che li abbiamo praticamente buttati?”. Ormai ci ho fatto il callo…
Le reazioni al neuromarketing possono essere le più svariate e, talvolta, bizzarre: si passa dalla persona super-entusiasta che pende dalle tue labbra come se quello che stai spiegando sia il Sacro Graal, alla persona super-critica che sostiene di essere venuta al corso solo per auto-convincersi che “E’ da 20 anni che faccio così e va bene come ho sempre fatto!”. E poi ci sono i super-convinti che il neuromarketing sia un mix tra la PNL, le strategie manipolatorie e i trucchi di magia del mago Silvan.
Quello che mi rincuora è sapere che, nonostante le aspettative e gli atteggiamenti di partenza siano spesso molto diversi, i feedback finali di tutti si allineano. I super-entusiasti rimangono entusiasti mentre i super-critici si addolciscono e decidono di portarsi a casa alcune strategie che hanno visto e che sono utili per il loro lavoro (alcuni non lo ammettono in aula, ma poi i risultati sul campo si vedono!). Infine, beh… i super-convinti che sia una pratica magica e manipolatoria fanno un passo indietro ammettendo che le loro convinzioni non solo erano infondate ma anche, a dir poco, assurde.
Queste aspettative così diverse rispetto al neuromarketing si motivano con il fatto che ancora, in Italia, è poco conosciuto e i formatori di neuromarketing si contano ancora sulle dita di una mano. La maggior parte delle persone che vengono ai corsi non sanno nulla del neuromarketing e questa cosa non mi dispiace perché è come avere un cd vergine sul quale registrare le informazioni “scientificamente” corrette. Avendo questa consapevolezza, una delle prime cose che faccio durante i miei corsi è quella di spiegare che cos’è il neuromarketing ma soprattutto che cosa NON è.
In questo articolo scoprirai che cos’è il neuromarketing ma ti invito a leggere anche l’articolo “Che cosa NON è il neuromarketing” per fare maggiore chiarezza sull’argomento (specialmente se sei tra quelli che pensano che sia una pratica magica o manipolatoria per farci diventare tutti dei robot).
Neuromarketing: significato e vantaggi
Il neuromarketing (NEURO + MARKETING) è l’unione tra il marketing “tradizionale” e le nuove scoperte scientifiche su come il nostro cervello risponde agli stimoli che il marketing propone.
Questa nuova branca del marketing si basa sulle evidenze scientifiche emerse negli ultimi decenni dallo studio sul cervello attraverso strumentazioni scientifiche quali la risonanza magnetica funzionale (fMRI), l’elettroencefalogramma (EEG) e l’eye tracker.
L’assunto base del neuromarketing è che il 90% dei nostri comportamenti d’acquisto avviene in modo inconscio, ossia sotto il livello di consapevolezza.
Nella psicologia comportamentista, il cervello era considerato un black box, una scatola nera nella quale era meglio non entrare perché il rischio che si correva era quello di non uscirne più. Per i comportamentisti, infatti, i nostri comportamenti erano studiati sulla base di ciò che era osservabile esternamente. Veniva studiato l’input (lo stimolo che arriva nel nostro cervello) e l’output (la risposta che noi diamo a quello stimolo). Peccato che mancasse tutto quello che avviene tra lo stimolo e la risposta, tutto il lavoro cognitivo, emotivo e decisionale che il nostro cervello fa per elaborare la risposta.
Le neuroscienze hanno finalmente intrapreso questo viaggio all’interno del mondo incantato e misterioso che è il nostro cervello nella certezza assoluta che questo organo è di una tale complessità che forse da questo viaggio non ci usciremo mai. E’ un po’ come il viaggio di Alice nel Paese delle Meraviglie, ricco di stimoli, di diversi paesaggi e personaggi, da un lato idilliaco e dall’altro mostruoso.
Il neuromarketing conosce approfonditamente le dinamiche e i processi che avvengono all’interno del nostro cervello e utilizza queste conoscenze per migliorare l’efficacia del marketing tradizionale. Per questo, il neuromarketing si affianca al marketing tradizionale per ridurre considerevolmente il numero di prodotti e di campagne fallimentari rendendo così il marketing più responsivo nei confronti dei reali bisogni del consumatore.
Laura Pirotta
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Libri scritti da Laura Pirotta
