Gestire le criticità senza finire nella cronaca nera del giorno dopo

Uno dei contributi che più ho apprezzato, senza nulla togliere agli altri, su Interceptor Marketing è quello dell’amico e sodale Dario Stefanelli; che ha parlato di gestire le criticità con i clienti, la maggiore delle quali è ovviamente come farsi pagare.

All’interno dei vari Master o corsi dei quali ho l’onore di partecipare, la gestione delle criticità è uno degli argomenti che sto iniziando ad approfondire più spesso per un paio di ragioni fondamentali:

• alla fine della fiera, le competenze cognitive e non quelle personali (li ho definiti valori S.A.C.R.I.), sono davvero alla portata di tutti con un po’ di studio, impegno e pratica
• lì fuori, nel Web Marketing italiano è una dannata giungla e non ti hanno detto come usare il machete.

Le mie belle scoppole le ho prese, sia a livello personale che professionale, e ammettere le proprie sconfitte per capire cosa migliorare per non farsi infilare un’altra volta è necessario per sopravvivere.

Gestire le criticità e l’homo homini lupus

Il buon Plauto aveva ragione, senza essere pessimista ma cinico, quando asseriva che “l’uomo è lupo all’altro uomo” e questo è vero soprattutto in un ambito lavorativo molto fluido, quello del web marketing, e dove spesso non ci si vede neanche in volto – dando leva psicologica a poter operare senza rispondere delle proprie azioni.

Ora non voglio dire che bisogna attaccare per primi, l’amico Dario, in chiusura di contributo, faceva l’esempio con la boxe dove il primo insegnamento è “non prenderle”. Mica darle a caso. Condivido questa visione e sarà per questo che nell’immortale Age of Empires II prendevo sempre i Bizantini (civiltà potente solo nelle unità difensive e con un bonus di resistenza alle costruzioni).

La criticità-tipo da gestire è sempre quella: il cliente che non paga. Lavorando tanto anche sull’estero, ho notato che la problematica nostrana non è legata a un’insita condizione umana italiana di dover fregare il prossimo.

Semplicemente il contesto, legale o di mercato che sia, è a uso e consumo della situazione di cui sopra, ovvero di poter fare come cavolo pare, le conseguenze non sono poi così dirette.

Tradotto: l’occasione fa l’uomo ladro.

Esempio pratico: chi si è mai ritrovato a dover gestire una causa legale per un pagamento arretrato? Detto molto terra-terra, ti fanno passare la voglia, date le lungaggini e i costi, è per puro principio che si tiene botta fino alla fine.

Insomma, è come fare il Jim Gordon che segue le regole nella corrotta Gotham. L’alternativa? Il bat-recupero crediti attravero società di riscossione più o meno coatte e talvolta l’uso di questo aggettivo è declinato anche nella sua accezione romana. Il fatto è che anche qui si tratta di una soluzione per la quale ne vale la pena solo in casi particolari e se non si va troppo per il sottile (in un caso specifico, per far capire la drammaticità della situazione, un legale al quale mi rivolsi per una vecchia questione me la suggerì come soluzione più rapida e sicura).

Gestire le criticità senza diventare Bill Foster

Soprattutto per chi fa il freelance, la figura di Bill Foster è una sorta di zenit umano: considerate le pressioni a cui si è sottoposti, che il prossimo giorno sia di “ordinaria follia” non è mai da sottovalutarsi come opzione.

Tuttavia, siccome siamo persone che alle conseguenze delle proprie azioni provano a pensarci, finire sulla cronaca nera del giorno dopo non è che sia proprio una grandissima prospettiva qualsiasi sia il credito da riscuotere.

Ad oggi, nonostante nessun sistema sia sicuro al 100%, ho identificato due possibili soluzioni per non sbroccare del tutto e trasformarmi nell’avatar di Khorne e andare in berserker totale.

Imparare a dire di no

Detto così sembra una roba da film, ma ascoltare la “pancia” invece che la mera razionalità del numero – soprattutto quando fanno proposte mirabolanti – di risultati inaspettati. Si tratta di una specie di sesto senso che si affina con l’esperienza e le batoste prese; parlo per esperienza personale, poiché nell’ultimo anno nei casi in cui ho ignorato questa sensazione ho perso solo tempo e soldi.

Il buon Dario, nel suo contributo, ha stilato una lista che dovrebbe attivarti più di un campanello, questi sono gli inganni mentali ai quali ci si sottopone per chiudere un lavoro, sbagliando:

• Mi sembra una persona per bene mica mi fregherà
• Parlare di soldi è da maleducati (e non hai osato)
• Non mi ha firmato il contratto perché ha accettato subito l’offerta e durante la discussione non c’è stato tempo
• Questa persona mi è stata presentata da un cliente e figurati se mi frega
• Ho bisogno assolutamente di questo lavoro, lo prenderei a qualsiasi costo
• Questo cliente ha una ditta grande e figuriamoci se fregherebbe me, l’ultima ruota del carro.

Permettimi di replicare, non in modo pessimistico, ma ponendo una eventualità:

• Ricordati che i santi sono tutti morti
• Si tratta di lavoro, il lavoro si fa per i soldini, se viene presa come maleducazione; allora pazienza: sii maleducato
• Si parte solo a contratto firmato, non dopo
• Non è detto, nel mio ultimo caso la persona che ci ha presentati si sta ancora scusando, anche se ovviamente non è colpa sua
• Posso capire all’inizio ma è una forma mentis che ti metterà sempre nella condizione di inferiorità nel rapporto rendendoti sempre bisognoso
• Si, ma se c’è un problema sei l’ultimo a vedere i soldi.

Differenzia il tuo fatturato

Fermo restando che è necessario, soprattutto quando si è ai primi livelli del gioco, farsi (e rompersi) le ossa con i clienti ma – alla lunga – una strategia può essere quella di chiamare l’elicottero per farsi tirare fuori dalla giungla. Come? Facendosi assumere, delegando tutta la gestione della criticità all’azienda dalla quale si prende uno stipendio…

…ma c’à una scena extra dopo questi titoli di coda, che ai freelance più impenitenti potrebbe sembrare un finale amaro (e anche alle agency che comunque hanno la stessa criticità).

Si può pensare di ridurre la fonte del problema al minimo, ovvero differenziare il proprio fatturato riducendo l’introiti da lavori per terzi a una fetta e non all’intera torta.

Nell’ultimo anno è quello che ho fatto, certo con sacrifici anche personali non da poco e non è detto che si riveli la strategia definitiva, ma è anche il motivo del passaggio dallo storico SEOJedi a Jedi Consulting, uno studio di comunicazione che si occupa di consulenza e formazione, rubricando l’operatività a poche selezionatissime situazioni. E non perché mi senta chissà quanto fico ma proprio perché penso verrei male nelle foto segnaletiche.

C’è anche chi è più furbo di me (e non sono pochi) e ha deciso di rivolgere le proprie competenze a progetti personali e sistemi di pagamenti automatici (affiliate marketing).

E tu? Come fai di solito ad affrontare le criticità che questo lavoro ti sottopone?

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Benedetto Motisi

Sito personale : www.seojedi.it

SEO e Copywriter Freelance.
Ho tenuto e tengo corsi per Upter, Politecnico di Milano, DoLab School di LUISS.
Aiuto ogni giorno singoli e aziende a trovare la giusta visibilità sul canale Search.

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