Il Social Selling spiegato a mia figlia
In questo divertente articolo, Leonardo Bellini ci parla di Social Selling nell’ambito di un confidenziale botta e risposta con sua figlia che intervista per bene il papà, autore di “Social Selling: strategie e tattiche per vendere di più con i social network”.
“Babbo, mi spiegheresti di cosa tratta il tuo ultimo libro? Cosa significa social selling?
È un modo complementare per fare leva sulla relazione personale che puoi instaurare con una persona sui social network, in primis LinkedIn e Twitter, per essere più efficace nel processo di vendita.
“Perché si può vendere senza essere “social”?
Vedi cara, la vendita è stata per millenni basata sulla relazione, sulla interazione umana, ina una parola: “sociale”. Il rapporto che si costruisce nel tempo tra venditore e compratore e che si rafforza negli anni si basa sulla fiducia e sul rispetto reciproco, altrimenti è una vendita improvvisata, mordi e fuggi, che non capitalizza la relazione e che non porta molto lontano. Per secoli la vendita è stata così, poi…
“Poi? Cosa è successo poi, racconta babbo”
È successo che è arrivata la pubblicità, i mezzi di comunicazione di massa che hanno permesso di raggiungere e stimolare la fantasia e la curiosità di milioni di persone, la stampa, la radio e la televisione e si è creduto che martellare il consumatore avrebbe portato a persuaderli a comprare proprio quel prodotto, anzi che non avrebbero potuto farne a meno.
Allo stesso modo con cui è andata in crisi la pubblicità di massa, si stanno dimostrando sempre meno efficaci le tradizionali tecniche di vendita tradizionali, come le telefonate a freddo e l’invio massivo di email.
“Cosa significa Babbo telefonata a freddo?”
Significa telefonare a uno sconosciuto, a un direttore commerciale ma anche una casalinga o un’insegnante, per proporle di comprare un prodotto o un servizio che non hanno richiesto, a cui molto probabilmente non sono interessati.”
“Ma questo succede ancora adesso babbo”
Sì ma sempre con minore efficacia e risultati, soprattutto da quando le persone sono in grado di acquisire informazioni, leggere il parere di esperti online, scambiarsi pareri su esperienze di acquisto, in una parola influenzarsi a vicenda, grazie soprattutto ai social network.
“Certo che si sono i social network, babbo, io non ricordo un mondo precedente perché non c’ero”
Ricordati, le persone comprano da persone e comprano da persone con cui si è creata una relazione basata sulla fiducia. Grazie ai social network un venditore “social” può costruire la propria reputazione e guadagnare la fiducia dei suoi futuri clienti, in base a ciò che scrive, a come si mostra disponibile ad aiutare gli altri, a come riesce a dare risposte utili che permettono ai suoi contatti sui social di risolvere un problema, di trovare a una soluzione”
“Vuoi dire che il segreto del social selling è semplicemente comportarsi bene e dimostrare competenza, altruismo e disponibilità verso gli altri sui social network?”
In un certo senso sì ma non basta. Le aziende hanno bisogno di ripensare i propri processi di vendita, di cambiare mentalità, di dotarsi di competenze, risorse e strumenti per poter monitorare e gestire il lavoro di squadra del team per misurare i risultati. Devono per esempio comprendere il nuovo ruolo del marketing e delle vendite.
“In che senso Babbo? Spiegati meglio”
Hai presente come funziona un ristorante? Ci sono i cuochi in cucina che preparano il cibo, su ordinazione dei camerieri che accolgono gli ospiti, i client e che raccolgono le comande. Alla base del successo di un ristorante c’è la condivisione di intenti e la suddivisione dei compiti.
Se trasportiamo questa scenetta nel mondo del social selling, i cuochi sono le persone di marketing che devono trovare i contenuti e cucinare i piatti che prediligono i nostri clienti, mentre i camerieri e il caposala dovranno occuparsi della distribuzione e della promozione sul mercato di tali contenuti per diventare in tal modo autorevoli e preziosi per i suggerimenti che potranno dispensare sul piatto migliore ai clienti in sala.
“Ho capito babbo, la metafora della cucina e del ristorante mi piace. Non esiste un cuoco se non c’è un commensale, ora andiamo in cucina e dividiamoci i ruoli: tu cucini e io mangio”
Se anche tu vuoi scoprire di più sul social selling e costruire relazioni di fiducia con i tuoi clienti, non ti resta che sfogliare online l’anteprima del libro di Leonardo Bellini “Social Selling: strategie e tattiche per vendere di più con i social network” e reperirlo in libreria!
Non dimenticare di cliccare “mi piace” sulla nostra pagina Facebook Dario Flaccovio Web & Business e …buon social selling!
Leonardo Bellini
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